КАК РАЗРАБОТАТЬ СИСТЕМУ ЗАРАБОТНОЙ ПЛАТЫ ДЛЯ ТОРГОВОГО ПРЕДСТАВИТЕЛЯ?
создание документов онлайн
Документы и бланки онлайн

Обследовать

Администрация
Механический Электроника
биологии
география
дом в саду
история
литература
маркетинг
математике
медицина
музыка
образование
психология
разное
художественная культура
экономика Сельское хозяйство Строительство архитектура Финансы бизнес бухгалтерский учет одежда перевозки связи справедливость страхование торговля




















































КАК РАЗРАБОТАТЬ СИСТЕМУ ЗАРАБОТНОЙ ПЛАТЫ ДЛЯ ТОРГОВОГО ПРЕДСТАВИТЕЛЯ?

торговля


Отправить его в другом документе Tab для Yahoo книги - конечно, эссе, очерк Hits: 1510


дтхзйе дплхнеофщ

Факторный анализ валового дохода в розничной торговле
Анализ налогообложения, распределения и использования доходов'и прибыли в торговле
Оперативный анализ издержек обращения торгового предприятия
Анализ кредитов банка
Значение, задачи и информационное обеспечение анализа финансовой устойчивости предприятия
Значение, задачи и информационное обеспечение анализа финансовых результатов деятельности торговых предприятий
Анализ состояния расчетов, дебиторской и кредиторской задолженности
Анализ поступления товаров
КАК ЗАБРАТЬ ДАВНИЕ ДОЛГИ?
КАК МОТИВИРОВАТЬ ТОРГОВЫХ ПРЕДСТАВИТЕЛЕЙ УВЕЛИЧИТЬ КОЛИЧЕСТВО ТОРГОВЫХ ТОЧЕК?
 

КАК РАЗРАБОТАТЬ СИСТЕМУ ЗАРАБОТНОЙ ПЛАТЫ ДЛЯ ТОРГОВОГО ПРЕДСТАВИТЕЛЯ?

Разрабатывая систему заработной платы, необходимо прежде осознать, что заработная плата — это не мотивация, а управление деятельностью персонала и, следовательно, вы разрабатываете систему заработной платы не для персонала, а для того, чтобы достичь поставленных целей с помощью персонала.

 

1.ОПРЕДЕЛИТЕ ЦЕЛИ

Чего вы хотите достичь? Если вы не знаете, куда вы идёте, то вы никогда не попадёте туда, куда хотите, и тем более не сможете направить персонал в том направлении, куда вы хотите идти.

       ВХОД                    ПРОЦЕСС                  ВЫХОД



 

Система заработной платы разрабатывается под четко определенную цель. Итак, на входе у вас есть персонал, например торговые представители, и они осуществляют некоторую деятельность (процесс), которая дает вам результат (выход) — объем продаж, нумерическую дистрибуцию (количество торговых точек), качественную дистрибуцию (присутствие продукта в торговых точках), весовую дистрибуцию (работа с VIP-розницей).

Когда вы ставите перед собой цель — увеличить объем продаж или увеличить нумерическую дистрибуцию, то вам необходимо изменить процесс — разработать систему управления персоналом, чтобы направить персонал в определенном направлении. Система заработной платы — система управления процессом. Итак, если вы меняете цель, значит, вам необходимо подкорректировать процесс, а, следовательно, и заработную плату.

2.ОПРЕДЕЛИТЕ МИНИМАЛЬНУЮ СУММУ ЗАРАБОТНОЙ ПЛАТЫ

Как мы уже говорили, каждый человек имеет свою прожиточную зону комфорта. Чтобы определить эту зону, вам необходимо подсчитать минимальную сумму, которая необходима каждому человеку. Сюда входит:

*Аренда жилплощади. Как правило, многие люди снимают жилье.

*Проезд. Каждый человек тратит определенную сумму денег, чтобы добраться на работу и вернуться домой.

*Питание и одежда.

Подсчитайте, какой минимум должен получать человек, живущий в вашем регионе, и платите ему этот минимум. Если вы не будете платить минимум, то скорее всего вы столкнетесь с большой текучестью кадров или воровством.

3.ОПРЕДЕЛИТЕ РЫНОЧНУЮ СТОИМОСТЬ ОПЛАТЫ ТОРГОВОГО ПРЕДСТАВИТЕЛЯ

Как вы думаете, почему ведущие компании платят достойную заработную плату своим сотрудникам? Ответ прост - они хотят удержать ведущих специалистов. Если им платите достойную заработную плату своим сотрудникам, то вы сможете окружить себя специалистами, если нет, то вскоре тех, кого вы обучили, уйдут из вашей организации.

4.УСТАНОВИТЕ КРИТЕРИИ

Итак, вы знаете свои цели и знаете, сколько минимально и сколько в среднем необходимо платить вашему персоналу. Тогда можно приступать к разработке системы заработной платы. Начнем с целей.

Например, вы решили выполнить объем продаж в 2.000.000 у. е. и у вас есть определенные пути, как это сделать, — увеличить нумерическую дистрибуцию до 1000 торговых точек, увеличить качественную дистрибуцию (качество продажи брэндовых позиций) до 500 торговых точек.

Теперь необходимо установить критерии работы для каждого торгового представителя, т. е. установить план по объему продаж, план по количеству торговых точек (т. т.), план по качеству т. т. (качественная продажа в т. т.).

ФИО

ТП

Объем продаж

Нумерическая дистрибуция

Качественная дистрибуция

Иванов



100.000 у. е.

100т. т.

70т. т.

Петров

150.000 у. е.

120т. т.

80т. т.

Установите плату за выполнение каждого плана и платите за выполнение установленных планов.

Например, вы решили, что за выполнение плана вы будете платить:

Объём продаж – 150 у. е.

Нумерическая дистрибуция – 100 у. е.

Качественная дистрибуция – 100 у. е.

ПОМНИТЕ!!!

При выполнении всех планов торговый представитель должен получить заработную плату, равную рыночной стоимости (см. пункт 3), При невыполнении всех планов он должен получить минимальную заработную плату (см. пункт 2). И после этого необходимо провести с ним обратную связь

Если торговый представитель в течение 2-3 месяцев не выполняет ни одного плана, то вам следует уволить его.

5.ДОВЕДИТЕ ЗАРАБОТНУЮ ПЛАТУ ДО ПЕРСОНАЛА

Заработная плата должна быть понятной для каждого сотрудника. Я часто задаю вопрос торговым представителям из разных организаций: «По каким критериям начисляют вам заработную плату?» И часто слышу: «Я даже не знаю, обычно босс высчитывает процент, и он колеблется от того, по какой цене был продан товар».

Каждый сотрудник должен понимать, как он может заработать деньги в вашей организации. Если он этого не знает, то вы не сможете выполнить поставленные задачи, поскольку система заработной платы - процесс, с помощью которого вы достигаете своих целей.

Пример из личной практики. Работая в должности регионального менеджера, r должен был довести систему заработной платы до своих подчиненных. Я трижды собирал собрания и объяснял критерии заработной платы. Я был уверен, что все мои подчиненные знают систему заработной платы. Но я ошибался. Когда босс приехал в мой регион, он в первую очередь спросил у сотрудников, как они понимают систему заработной платы. Он собрал собрание и попросил каждого сотрудника в письменной форме представить критерии заработной платы, т. е. он устроил экзамен. В результате оказалось, что 40% сотрудников не понимают, по каким критериям начисляют заработную плату. Это был хороший урок, который научил меня следующему: доведи и проверь.

Проверяйте понимание сотрудниками системы заработной платы ежемесячно. В своей практике я предлагаю сотрудникам начислять себе заработную плату по установленным заранее критериям. Мне остается только проверить, правильно ли они это сделали.